Как измерить результаты от маркетинга

У меня под рукой есть около сотни инструментов малобюджетного маркетинга.

Какой-то из них будет работать у вас, но не будет у ваших конкурентов. И наоборот. Все это необходимо постепенно пробовать, чтобы оценить эффективность того или иного способа продвижения в вашем сегменте, с учетом особенностей вашего бизнеса.

Но помните про «правило радиотехника»: не крутите две ручки одновременно. Если перевести с языка метафор на обычный, это значит, что, если вы задействуете сразу несколько инструментов, то потом не сможете измерить, какой результат приносит каждый из них в отдельности. Поэтому использовать различные инструменты нужно последовательно.

Допустим, вы начинаете делать рассылку по e-mail. Что нужно знать до ее запуска? Прежде всего – сколько уже сегодня продукта у вас покупают. Если вы подозреваете, что рассылка повлияет на продажи с сайта, измерьте сразу, сколько людей посещают веб-страницу, сколько из них делают заказ, сколько денег они приносят.

Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта. Например, рассылка по электронным адресам дает понять, эффективна ли она, уже через неделю. Основная часть клиентов подтягивается в течение первых двух дней, а затем остальные.

Приведу в качестве примера конкретный случай из практики одной компании. Они распространяют визитки на кассах в супермаркетах. На это уходит каждый раз около 3000 рублей. Продажи клиентам, пришедшим благодаря этим визиткам, приносят 2500 рублей. Выгодно ли это – вложить 3000 рублей, а получить 2500? На первый взгляд, нет.

Но есть такое понятие, как отсроченный эффект. Его суть в том, что люди, взявшие визитку, к примеру, в июне, делают заказ только в сентябре. Таким образом, они не входят в вашу статистику эффективности визиток за июнь, но все-таки инструмент продвижения срабатывает, просто несколько позже.

Кроме того, клиент, пришедший в сентябре, может купить еще несколько продуктов, привести с собой еще одного клиента,– и таким образом результат от одной визитки многократно превысит ваши затраты на нее.

То есть вам следует при подсчете эффективности рекламы и планирования затрат на нее всегда учитывать Total Customer Value (пожизненную ценность клиента). Имеется в виду общее количество денег, которое вам приносит человек либо в течение года, либо за пять лет. Это краеугольный камень в бизнесе, так как именно понимание этого показателя позволяет вычислить, сколько вы можете вложить в клиента.

Допустим, если человек приносит вам в год 100 000 рублей, вы можете вложить сумму меньше ста тысяч. Или возьмем более приземленный пример. Допустим, мы продаем что-то недорогое – какую-то услугу за 3 000 рублей. Мы можем потратить на привлечение клиента, к примеру, 1500. Если в этой услуге нет дополнительных затрат, то получается 50%-я рентабельность. Так думают все ваши конкуренты.

НО! Вы в процессе общения с клиентом можете увеличить средний чек, продав ему что-то еще из своих продуктов и услуг или продуктов и услуг ваших партнеров и так далее. И вот эти 3000 рублей превращаются минимум в шесть. И вы уже можете потратить 3000 там, где ваш конкурент — только 1500.

Неявное увеличение TCV значительно увеличивает вашу конкурентоспособность. Причем, что самое интересное, когда конкуренты начнут делать то же самое что и вы, у них не будет такого же результата, потому что они не видят весь ваш процесс дополнительных продаж этому клиенту.

Parabellum

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Исключительные авторские права на все материалы данного сайта в текстовом, графическом, аудио и видео формате принадлежат 3икpянь Eлeнe Hикoлaeвнe, ОГРНИП 309502721000028, защищены авторским правом РФ и запрещены к копированию и распространению. Политика конфиденциальности
Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.